50 Kundeninterview-Fragen, die jeder Gruender stellen sollte

Rob Fitzpatrick baute ein Startup, als er eine Entdeckung machte, die veraenderte, wie er ueber Kundenforschung dachte.

Er hatte monatelang mit potenziellen Kunden gesprochen. Sie liebten seine Idee. Sie sagten, sie wuerden sie definitiv nutzen. Dann launchte er. Niemand kaufte.

Das Problem war nicht, dass Kunden logen. Er hatte die falschen Fragen gestellt - seine Loesung gepitcht, statt ihre Probleme zu verstehen. Er hatte gefragt "Wuerden Sie das nutzen?" statt "Was haben Sie versucht?"

Fitzpatrick schrieb darueber in "The Mom Test" - einem Buch, das Pflichtlektuere fuer Gruender geworden ist, die Customer Discovery machen. Die Kernerkenntnis: Ihre Mutter wird Ihnen immer sagen, dass Ihre Idee grossartig ist. Also muessen Sie Fragen stellen, bei denen sie nicht luegen kann.

Dieser Leitfaden gibt Ihnen 50 Fragen, die dafuer designed sind, Wahrheit statt Schmeichelei zu bekommen - fokussiert auf vergangenes Verhalten, aktuelle Kaempfe und echte Entscheidungen.

Die Mom Test Regeln

Regel 1: Sprechen Sie ueber ihr Leben, nicht Ihre Idee. Sie recherchieren Probleme, nicht pitchen Loesungen.

Regel 2: Fragen Sie nach Spezifika in der Vergangenheit, nicht Meinungen ueber die Zukunft. "Wuerden Sie fuer X zahlen?" ist wertlos. "Wie viel haben Sie letzten Monat fuer X ausgegeben?" ist Gold.

Regel 3: Reden Sie weniger, hoeren Sie mehr. Wenn Sie mehr als 20% der Zeit reden, machen Sie es falsch.

Regel 4: Schlechte Nachrichten sind gute Nachrichten. Wenn Ihnen jemand sagt, dass Ihre Idee nicht funktioniert, haben Sie sich gerade Monate verschwendeter Muehe gespart.

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Problem-Entdeckungs-Fragen (1-12)

1. "Was ist der schwerste Teil bei [der Sache, die Sie erkunden]?"

Die beste einzelne Eroeffnungsfrage. Offen, fokussiert auf ihre Erfahrung. Hoeren Sie auf Emotion.

2. "Koennen Sie mich durch das letzte Mal fuehren, als das passiert ist?"

Spezifika zaehlen. Sie lernen, was das Problem ausgeloest hat, wie sie reagiert haben und die Konsequenzen.

3. "Wie oft tritt dieses Problem auf?"

Taegliche Probleme rechtfertigen Abonnements. Jaehrliche Probleme muessen extrem schmerzhaft sein.

4. "Was haben Sie versucht, um das zu loesen?"

Wenn sie nichts versucht haben, ist das Problem vielleicht nicht schmerzhaft genug. Wenn sie interne Workarounds gebaut haben, haben Sie einen hoch motivierten Kaeufer.

5. "Warum hat diese Loesung fuer Sie nicht funktioniert?"

Zu verstehen, warum bestehende Loesungen versagen, sagt Ihnen genau, was Ihr Produkt besser machen muss.

6. "Was passiert, wenn Sie dieses Problem nicht loesen?"

Wenn die Konsequenzen gering sind, werden Sie Schwierigkeiten haben, Menschen zum Zahlen zu bringen. Wenn sie ernst sind ("wir verlieren Kunden"), haben Sie eine echte Chance.

7. "Wie viel Zeit verbringen Sie pro Woche damit, mit diesem Problem umzugehen?"

Zeit ist ein Proxy fuer Schmerz. Wenn sie 10 Stunden/Woche fuer etwas aufwenden, das Sie auf 1 Stunde reduzieren koennen, ist das ueberzeugend.

8. "Wie viel Geld kostet Sie dieses Problem?"

Wenn das Problem 10.000 Euro/Jahr kostet, ist eine 1.000 Euro/Jahr Loesung leicht zu rechtfertigen.

9. "Wer sonst in Ihrer Organisation hat mit diesem Problem zu tun?"

Identifiziert andere potenzielle Kaeufer und Beeinflusser in der Kaufentscheidung.

10. "Wann haben Sie zum ersten Mal bemerkt, dass das ein Problem ist?"

Enthuellt, ob das ein wachsendes oder schrumpfendes Problem ist.

11. "Wie saehe eine perfekte Loesung aus?"

Lassen Sie sie traeumen. Ihr Idealzustand enthuellt Prioritaeten.

12. "Wenn Sie einen Zauberstab schwingen und eine Sache an [Bereich] aendern koennten, was waere es?"

Bringt zum Vorschein, was am meisten zaehlt.

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Aktuelle-Loesung-Fragen (13-22)

13. "Welche Tools oder Produkte nutzen Sie derzeit dafuer?"

Kartiert die Wettbewerbslandschaft aus Nutzerperspektive - inklusive Tabellen und manueller Workarounds.

14. "Wie haben Sie Ihre aktuelle Loesung gefunden?"

Enthuellt Discovery-Kanaele fuer Ihre Go-to-Market-Strategie.

15. "Wie viel zahlen Sie fuer Ihre aktuelle Loesung?"

Etabliert Preisankerung.

16. "Was moegen Sie am meisten an Ihrem aktuellen Ansatz?"

Enthuellt, welche "Table Stakes" Ihre Loesung beinhalten muss.

17. "Was ist das Frustrierendste an Ihrer aktuellen Loesung?"

Direkter Weg zu Differenzierungs-Moeglichkeiten.

18. "Wenn Sie eine Sache an [aktuelle Loesung] aendern koennten, was waere es?"

Zwingt zur Priorisierung von Beschwerden.

19. "Haben Sie daran gedacht, zu etwas anderem zu wechseln? Warum oder warum nicht?"

Erkundet Wechselkosten und Barrieren.

20. "Was wuerde Sie dazu bringen, zu einer anderen Loesung zu wechseln?"

Hoeren Sie auf spezifische Schwellenwerte ("wenn es halb so viel kosten wuerde", "wenn es mit Slack integrieren wuerde").

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Zahlungsbereitschafts-Fragen (23-32)

23. "Wie viel kostet Sie dieses Problem in einem typischen Monat?"

Wenn Sie die Problemkosten kennen, koennen Sie den ROI Ihrer Loesung rahmen.

24. "Haben Sie jemals fuer ein Tool oder einen Service gezahlt, um dieses Problem zu loesen?"

Vergangenes Zahlungsverhalten ist der beste Praediktor fuer zukuenftiges Zahlungsverhalten.

25. "Was ist Ihr Budget fuer Tools in dieser Kategorie?"

Besonders fuer B2B enthuellt das Ausgabenkapazitaet.

26. "Wer muesste einen Kauf wie diesen genehmigen?"

Identifiziert Entscheider und Kaufkomplexitaet.

27. "Wenn Sie eine Loesung finden wuerden, die [Problem] loest, was waere Ihnen das wert?"

Rahmen Sie das um erhaltenen Wert, nicht gezahlten Preis.

28. "Bei welchem Preis wuerden Sie diese Art von Loesung definitiv nicht kaufen?"

Die Van Westendorp Methode. Etabliert eine Obergrenze.

29. "Bei welchem Preis wuerden Sie das als Schnaeppchen betrachten?"

Etabliert eine Untergrenze. Die Luecke definiert Ihre Preisspanne.

30. "Haben Sie jemals eine interne Loesung fuer dieses Problem gebaut?"

Unternehmen, die interne Tools bauen, haben die Wichtigkeit des Problems validiert und sind oft exzellente fruehe Kunden.

31. "Was wuerden Sie aus Ihrem Budget streichen, um fuer etwas zu zahlen, das das loest?"

Testet, ob sie es ernst meinen mit dem Zahlen.

32. "Wenn ich dieses Problem fuer Sie loesen koennte, wuerden Sie mir jetzt [X] Euro zahlen?"

Der ultimative Test. Ein "Ja" ist maechtige Validierung.

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Feature-Priorisierungs-Fragen (33-42)

33. "Wenn Sie nur ein Feature haben koennten, welches waere es?"

Definiert Ihren MVP-Kern.

34. "Welche Features wuerden Sie in einer Loesung wie dieser erwarten?"

Identifiziert Table Stakes - diese zu verpassen verursacht sofortige Ablehnung.

35. "Welche Features waeren schoen zu haben, aber nicht essentiell?"

Wesentlich fuer Roadmap-Priorisierung.

36. "Welche Features wuerden Sie tatsaechlich weniger wahrscheinlich machen, ein Produkt zu nutzen?"

Komplexitaet, erforderliche Integrationen, Pflichtlogins - verstehen Sie, was Menschen abstosst.

37. "Wie muesste dieses Tool in Ihren bestehenden Workflow passen?"

Integrationsanforderungen koennen Adoption machen oder brechen.

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Demografie- und Kontext-Fragen (43-50)

43. "Was ist Ihre Rolle, und wofuer sind Sie verantwortlich?"

Hilft, Interview-Erkenntnisse zu segmentieren.

44. "Wie gross ist Ihr Unternehmen/Team?"

Unternehmensgroesse beeinflusst Entscheidungsgeschwindigkeit, Budget und Komplexitaet der Beduerfnisse.

45. "In welcher Branche sind Sie?"

Ein "Terminplanungsproblem" sieht anders aus im Gesundheitswesen vs. Bauwesen.

46. "Wie lange sind Sie schon in dieser Rolle?"

Neuere Mitarbeiter fuehlen vielleicht noch nicht Probleme, die Veteranen gelernt haben zu tolerieren.

47. "Wie lernen Sie typischerweise ueber neue Tools oder Produkte?"

Direkter Input zu Go-to-Market-Kanaelen.

48. "Welche anderen Tools sind essentiell fuer Ihre taegliche Arbeit?"

Identifiziert Integrationsanforderungen und Oekosystem-Kontext.

49. "Treffen Sie Kaufentscheidungen oder empfehlen Sie sie?"

Trennt Nutzer von Kaeufern.

50. "Gibt es jemand anderen, mit dem ich ueber dieses Problem sprechen sollte?"

Die goldene Frage fuer Rekrutierung. Gute Interviewpartner fuehren Sie zu mehr guten Interviewpartnern.

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Wie Sie effektive Kundeninterviews fuehren

Interviewpartner finden

Fuer B2B:

• LinkedIn nach Berufsbezeichnungen durchsuchen, die Ihr Zielproblem erleben
• Branchen-Slack-Communities und Discord-Servern beitreten
• Virtuelle oder persoenliche Branchen-Events besuchen
• Intros von bestehenden Kontakten erfragen

Fuer B2C:

• Reddit-Communities, wo Ihre Zieldemografie sich versammelt
• Facebook-Gruppen fuer spezifische Interessen
• Freunde von Freunden (aber nicht enge Freunde - zu voreingenommen)

Bieten Sie etwas als Gegenleistung: Ihre Erkenntnisse teilen, Rat geben oder einen Kaffee kaufen.

Das Interview einrichten

Halten Sie es kurz - streben Sie 20-30 Minuten an. Menschen sagen eher ja.

Seien Sie klar darueber, worum Sie bitten: "Ich mache Recherche zu [Problembereich] und wuerde gerne ueber Ihre Erfahrung hoeren."

Nehmen Sie auf, wenn sie einwilligen. Aufnahmen lassen Sie exakte Sprache wiederholen, was fuer Marketingtexte wichtig ist.

Waehrend des Interviews

Starten Sie mit Kontext setzen: "Es gibt keine falschen Antworten - ich moechte nur Ihre Erfahrung verstehen."

Ueben Sie "erzaehl mir mehr." Wenn jemand etwas Interessantes sagt, graben Sie tiefer, bevor Sie weitergehen.

Umarmen Sie Stille. Nachdem sie antworten, warten Sie einen Moment. Menschen fuellen Stille oft mit zusaetzlichen Details.

Nach dem Interview

Transkribieren oder fassen Sie innerhalb von 24 Stunden zusammen. Erinnerung verblasst schnell.

Suchen Sie nach Mustern ueber Interviews hinweg. Einzelne Datenpunkte sind Anekdoten. Wiederholte Muster ueber 10+ Interviews sind Erkenntnisse.

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Haeufige Interview-Fehler vermeiden

Pitchen statt Lernen

Jeder Moment, den Sie damit verbringen, Ihre Idee zu erklaeren, ist ein Moment, in dem Sie nicht lernen. Halten Sie Ihre Loesung zurueck, bis Sie ihr Problem erkundet haben.

Leitfragen

"Finden Sie nicht auch, dass es grossartig waere, wenn..." ist keine Forschungsfrage. Halten Sie Fragen neutral.

Schlecht: "Wuerden Sie 50 Euro/Monat fuer ein Tool zahlen, das Ihnen 5 Stunden pro Woche spart?" Gut: "Wie viel waeren Sie bereit zu zahlen fuer eine Loesung dieses Problems?"

Bestaetigunsvoreingenommenheit

Sie werden natuerlich Feedback erinnern, das Ihre Idee unterstuetzt. Bekaempfen Sie das, indem Sie Interviews aufnehmen und ehrlich ueberpruefen.

Nach zukuenftigem Verhalten fragen

"Wuerden Sie das nutzen?" ist fast nutzlos. Menschen sind schrecklich darin, ihr zukuenftiges Verhalten vorherzusagen. Fokussieren Sie auf vergangenes Verhalten.

Freunde und Familie interviewen

Ihre Mutter wird Ihnen sagen, dass Ihre Idee brillant ist. Interviewen Sie Fremde, die keinen Grund haben, Ihre Gefuehle zu schuetzen.

Zu kleine Stichprobe

Drei Interviews sind keine Validierung. Sie brauchen 15-30 Gespraeche, bevor Muster zuverlaessig werden.

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Interviews in Aktion umsetzen

Muster synthetisieren. Nach 15+ Interviews identifizieren Sie die 3-5 Muster, die wiederholt erschienen.

Quantifizieren Sie, wo moeglich. "Menschen verbringen 2-4 Stunden pro Woche damit" ist nuetzlicher als "Menschen finden das frustrierend."

Erstellen Sie Nutzer-Personas. Entwickeln Sie 2-3 repraesentative Nutzertypen basierend auf Interview-Mustern.

Definieren Sie Ihr Wertversprechen. Mit ihrer Sprache (nicht Ihrer) artikulieren Sie, welches Problem Sie loesen.

Priorisieren Sie Features. Kartieren Sie Interview-Erkenntnisse auf Feature-Prioritaeten.

Interviews mit Marktforschung ergaenzen

Kundeninterviews sagen Ihnen ueber individuelle Erfahrungen. Sie brauchen auch breiteren Marktkontext: Marktgroesse, Wettbewerber, Trends.

Bedrock Reports hilft hier. Vor Interviews fuehren Sie einen Validierungsbericht durch, um die Wettbewerbslandschaft zu verstehen. Dieser Kontext macht Ihre Fragen schaerfer. Nach Interviews nutzen Sie Marktforschung, um zu validieren, dass Ihre Muster eine echte Chance repraesentieren, nicht nur eine vokale Minderheit.

Die Kombination aus qualitativen Interviews und quantitativer Forschung gibt Ihnen Vertrauen, dass Sie etwas bauen, das Menschen tatsaechlich wollen - und dass genug von ihnen existieren, um ein Geschaeft aufzubauen.

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• Wie Sie eine Geschaeftsidee validieren - Das vollstaendige Validierungs-Framework jenseits von Interviews
• Die Startup-Validierungs-Checkliste - 15 Fragen, um jede Idee vor dem Bauen zu bewerten
• Pain Point Mining Tutorial - Probleme finden, die es wert sind, geloest zu werden, bevor Sie anfangen zu interviewen
• B2B vs B2C Validierung - Unterschiedliche Interview-Ansaetze fuer unterschiedliche Maerkte

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