Wie Sie den Total Addressable Market (TAM) berechnen: Ein Gruender-Leitfaden

2012 behauptete Ubers Pitch Deck, ihr TAM sei 4,2 Milliarden Dollar - der US-Taxi- und Limousinenmarkt.

Investoren, die ablehnten, dachten: "Das ist der gesamte Taxi-Markt. Die werden nie alles erobern."

Investoren, die Uber finanzierten, dachten anders. Sie sahen, dass Uber nicht um den Taxi-Markt konkurrierte - sie schufen einen neuen Markt fuer On-Demand-Transport. Der echte TAM war jeder, der irgendwohin musste.

Heute uebersteigen Ubers jaehrliche Bruttobuchungen 130 Milliarden Dollar.

Die Lektion? TAM-Berechnungen koennen Ihre Finanzierung machen oder brechen. Wenn Sie es falsch machen, weisen Investoren Sie ab. Wenn Sie es richtig machen, zeigen Sie strategische Klarheit, die Sie von Gruendern unterscheidet, die die Arbeit nicht gemacht haben.

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie TAM richtig berechnen - mit echten Zahlen, tatsaechlichen Formeln und den Methoden, die Investoren erwarten.

Was ist TAM? (Und warum Investoren sich darum kuemmern)

TAM steht fuer Total Addressable Market. Es repraesentiert die Gesamtumsatzchance, die verfuegbar waere, wenn Ihr Produkt 100% Marktanteil erreichen wuerde.

Aber hier ist, was viele Gruender uebersehen: TAM ist nicht nur eine Zahl. Es ist eine strategische Aussage darueber, wie Sie Ihren Markt sehen.

Wenn Sie TAM praesentieren, sagen Sie Investoren:

• Wie Sie Ihre Wettbewerbslandschaft definieren
• Wie ambitioniert Ihre Vision ist
• Ob Sie den Unterschied zwischen Maerkten verstehen, die Sie theoretisch betreten koennten, und Maerkten, in denen Sie tatsaechlich konkurrieren werden

TAM wird immer mit zwei verwandten Metriken gepaart:

SAM (Serviceable Addressable Market): Der Teil des TAM, den Sie mit Ihrem aktuellen Produkt und Geschaeftsmodell realistisch erreichen koennen. Das beruecksichtigt geografische Einschraenkungen, Kundensegmente, die Sie ansprechen, und Kanaele, auf die Sie Zugriff haben.

SOM (Serviceable Obtainable Market): Der Teil des SAM, den Sie kurzfristig realistisch erobern koennen (typischerweise 1-3 Jahre). Das ist Ihr tatsaechliches Ziel.

Denken Sie daran als Trichter:

TAM: 10 Milliarden Euro (Gesamtmarkt)
  |
  v
SAM: 2 Milliarden Euro (was Sie bedienen koennen)
  |
  v
SOM: 50 Millionen Euro (was Sie in 3 Jahren erobern)

Investoren kuemmern sich, weil sie potenzielle Renditen berechnen. Ein 10-Millionen-Unternehmen in einem 50-Millionen-Markt hat begrenztes Upside. Dasselbe Unternehmen in einem 5-Milliarden-Markt koennte ein Kategorienfuehrer werden, der Milliarden wert ist.

Die zwei Methoden zur TAM-Berechnung

Es gibt zwei primaere Ansaetze zur TAM-Berechnung, und serioese Gruender nutzen beide.

Methode 1: Top-Down-Ansatz

Der Top-down-Ansatz startet mit einem grossen Markt und grenzt auf Ihr spezifisches Segment ein.

Formel:

TAM = Gesamtbranchenumsatz x Relevanter Prozentsatz

Wann nutzen:

• Wenn Branchenforschungsberichte existieren
• Fuer initiale Plausibilitaetspruefungen
• Wenn Sie eine schnelle Schaetzung brauchen

Beispiel: HR-Software-Startup

Angenommen, Sie bauen eine Mitarbeiter-Engagement-Plattform.

Schritt 1: Finden Sie die Gesamtmarktgroesse

• Globaler HR-Softwaremarkt: 24,3 Milliarden Dollar (2024)

Schritt 2: Eingrenzen auf Ihr Segment

• Mitarbeiter-Engagement-Software ist ca. 18% des HR-Softwaremarktes
• 24,3 Mrd. x 18% = 4,37 Milliarden Dollar

Schritt 3: Geografischen Fokus anwenden

• Sie launchen zuerst in Nordamerika
• Nordamerika repraesentiert ca. 40% des globalen Marktes
• 4,37 Mrd. x 40% = 1,75 Milliarden Dollar

Schritt 4: Unternehmensgroessenfilter anwenden

• Sie zielen auf Mittelstand (100-1000 Mitarbeiter)
• Mittelstand repraesentiert ca. 35% des Segments
• 1,75 Mrd. x 35% = 612 Millionen Dollar

Top-down TAM: 612 Millionen Dollar

Methode 2: Bottom-Up-Ansatz

Der Bottom-up-Ansatz baut TAM aus tatsaechlichen Kundendaten und Unit Economics auf.

Formel:

TAM = Anzahl potenzieller Kunden x Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde

Wann nutzen:

• Wenn Sie Kundendaten haben oder recherchieren koennen
• Fuer verteidigbare Investoren-Praesentationen
• Wenn Top-down unrealistisch erscheint

Beispiel: Dasselbe HR-Software-Startup

Schritt 1: Potenzielle Kunden zaehlen

• Unternehmen mit 100-1000 Mitarbeitern in Nordamerika
• Laut Volkszaehlungsdaten: etwa 120.000 Unternehmen

Schritt 2: Bestimmen, welche Unternehmen potenzielle Kaeufer sind

• Unternehmen, die Mitarbeiter-Engagement priorisieren: ca. 60%
• 120.000 x 60% = 72.000 potenzielle Kunden

Schritt 3: Durchschnittlichen Vertragswert berechnen

• Basierend auf Wettbewerberpreisen und Ihrem Modell
• Durchschnittlicher Jahresvertrag: 8.500 Dollar pro Unternehmen

Schritt 4: TAM berechnen

• 72.000 Unternehmen x 8.500 Dollar = 612 Millionen Dollar

Bottom-up TAM: 612 Millionen Dollar

Wenn Ihre Top-down- und Bottom-up-Berechnungen konvergieren (wie hier), haben Sie eine glaubwuerdige TAM-Schaetzung.

Haeufige TAM-Berechnungsfehler

Fehler 1: TAM verwenden, wenn Sie SAM meinen

"Unser TAM ist der 500-Milliarden-Dollar globale Werbemarkt."

Nein, ist er nicht. Es sei denn, Sie konkurrieren mit Google und Meta um jeden Werbedollar auf der Erde, haben Sie Investoren gerade gesagt, dass Sie Ihren Markt nicht verstehen.

Loesung: Seien Sie spezifisch darueber, welches Segment Sie adressieren und warum.

Fehler 2: Zahlungsbereitschaft ignorieren

Jeden zu zaehlen, der das Problem hat, ist nicht dasselbe wie jeden zu zaehlen, der zahlen wird, um es zu loesen.

Loesung: Wenden Sie einen Zahlungsbereitschaftsfilter an, basierend auf aktuellen Ausgaben in Ihrer Kategorie.

Fehler 3: Nur Top-Down praesentieren

Investoren haben tausend Decks gesehen, die sagen "der X-Markt ist Y Milliarden, wenn wir nur 1% erobern..."

Das ist der "1%-Trugschluss." 1% eines massiven Marktes zu erobern ist oft schwerer als 20% einer fokussierten Nische zu erobern.

Loesung: Schliessen Sie immer Bottom-up-Validierung ein. Zeigen Sie, dass Sie tatsaechliche potenzielle Kunden gezaehlt haben.

Wie Investoren TAM-Aussagen bewerten

Wenn Sie TAM praesentieren, fuehren erfahrene Investoren mentale Pruefungen durch:

Pruefung 1: Quellenglaubwuerdigkeit

"Woher kommt diese Zahl?"

Starke Quellen:

• Regierungsdaten (Volkszaehlung, Industriestatistiken)
• Boersennotierte Unternehmensberichte (Jahresberichte von Wettbewerbern)
• Renommierte Forschungsfirmen (Gartner, Forrester, IBISWorld)
• Ihre eigene Primaerforschung (Kundeninterviews, Umfragen)

Pruefung 2: Logikkette

"Ergibt die Rechnung Sinn?"

Investoren werden Ihre Berechnungen mental verifizieren. Wenn Sie 50.000 potenzielle Kunden bei 10.000 Euro pro Kunde behaupten, werden sie pruefen, ob 50.000 realistisch ist und ob 10.000 Euro zu Marktpreisen passt.

Pruefung 3: Spezifitaet

"Haben sie wirklich darueber nachgedacht?"

Generischer TAM = generisches Denken. Spezifischer TAM = Gruender, der seinen Markt versteht.

Schlecht: "Der CRM-Markt ist 80 Milliarden Dollar." Gut: "Es gibt 45.000 Gewerbeimmobilien-Makler in den USA. Basierend auf unserer Recherche nutzen 60% veraltete Tools und haben Budget fuer eine moderne Loesung. Bei unserem Preis von 400 Euro/Monat ist das eine 130-Millionen-Dollar-Chance."

TAM ist eine lebende Zahl

Ihre TAM-Berechnung ist keine einmalige Uebung. Maerkte entwickeln sich:

• Neue Wettbewerber treten ein
• Kundenpraeferenzen verschieben sich
• Technologie ermoeglicht neue Segmente
• Regulierung oeffnet oder schliesst Chancen

Ueberpruefen Sie Ihren TAM vierteljaehrlich. Aktualisieren Sie Ihre Investorenmaterialien jaehrlich. Seien Sie bereit zu erklaeren, wie sich Ihre Marktsicht entwickelt hat.

Die besten Gruender kennen ihren TAM aus dem Effeff - nicht weil sie eine Zahl auswendig gelernt haben, sondern weil sie ihren Markt wirklich verstehen.

Weiterlesen

• Wie Sie eine Geschaeftsidee validieren - Das vollstaendige Validierungs-Framework
• Die Startup-Validierungs-Checkliste - 15 Fragen, um jede Idee zu bewerten
• B2B vs B2C Validierung - Unterschiedliche Maerkte erfordern unterschiedliche Ansaetze
• Founder-Market Fit Leitfaden - Warum Ihr Hintergrund fuer die Marktwahl wichtig ist

---

Bereit, Marktgroessendaten fuer Ihre Startup-Idee zu bekommen? Fuehren Sie einen Bedrock Reports Validierungsbericht durch und erhalten Sie umfassende TAM-Analyse mit verifizierten Quellen in Minuten.