Checklista walidacji startupu: 15 pytań zanim zaczniesz budować

W 2022 roku Fast zebrało 120 milionów dolarów na one-click checkout. Ich roczny przychód: 600 tysięcy dolarów. Zamknęli się zanim pieniądze się skończyły, bo matematyka nigdy by nie zadziałała.

W 2023 roku Zume zebrało 375 milionów dolarów na robotyczne dostawy pizzy. Ser ciągle zsuwał się podczas jazdy. Pivotowali na opakowania—które zawierały chemikalia zakazane w kontakcie z jedzeniem. Zamknięci.

Te porażki nie były techniczne. Nie były problemami finansowymi. Były porażkami walidacji udającymi porażki produktowe.

Obie firmy mogły odkryć fatalne wady zadając podstawowe pytania. Nie zadały. Albo zadały i zignorowały odpowiedzi.

Ta checklista zmusza cię do konfrontacji z pytaniami, które zabijają złe pomysły wcześnie—i wzmacniają dobre.

---

Jak używać tej checklisty

Dla każdego pytania, oceniaj uczciwie:

• Zielony (2 punkty): Silne dowody wspierają tak
• Żółty (1 punkt): Pewne dowody, znacząca niepewność
• Czerwony (0 punktów): Słabe dowody lub jasne nie

Po 15 pytaniach, zsumuj wynik:

Wynik	Co to znaczy
24-30	Silny kandydat—waliduj głębiej i buduj
18-23	Obiecujący ale z lukami—zajmij się słabymi obszarami najpierw
12-17	Poważne obawy—prawdopodobne znaczące pivoty
Poniżej 12	Wysokie ryzyko—rozważ porzucenie lub całkowite przemyślenie

Checklista działa tylko jeśli jesteś uczciwy. Założyciele, którzy kłamią sobie, marnują lata.

---

Część 1: Problem i rynek

1. Czy to prawdziwy problem, którego ludzie doświadczają?

Nie problem, który wymyśliłeś. Problem, który ludzie aktywnie próbują rozwiązać.

Zielony: Rozmawiałeś z 20+ obcymi, którzy niezależnie opisują ten problem. Pokazują emocje—frustrację, złość, desperację.

Żółty: Znalazłeś dowody na forach i w recenzjach, ale nie prowadziłeś bezpośrednich rozmów. Albo rozmawiałeś z kilkoma osobami, które potwierdziły.

Czerwony: Problem to twoja hipoteza. Wierzysz, że istnieje, ale nie zweryfikowałeś.

Zume wierzyło, że ludzie chcą pizzy pieczonej podczas dostawy. Nie testowali czy to ważniejsze niż pizza docierająca w całości.

2. Jak często ten problem występuje?

Codzienne problemy tworzą lepsze biznesy. Częstotliwość napędza formowanie nawyków i gotowość do płacenia.

Zielony: Codzienne lub tygodniowe występowanie dla docelowych użytkowników.

Żółty: Miesięczne lub kwartalne.

Czerwony: Raz w roku lub rzadziej.

Roczne problemy (podatki, śluby) mogą działać, ale potrzebują wyższych cen żeby skompensować niską częstotliwość.

3. Czy rynek jest wystarczająco duży?

"Wystarczająco duży" zależy od twoich ambicji. Niszowy biznes za 10 mln rocznie potrzebuje innej skali niż startup venture-backed.

Zielony: Kalkulacja bottom-up pokazuje 100,000+ potencjalnych klientów przy znaczących cenach. Albo przychody konkurentów dowodzą rynku.

Żółty: Rozmiar rynku wiarygodny ale oparty na założeniach. Estymaty top-down bez walidacji.

Czerwony: Nie oszacowałeś rozmiaru rynku. Albo matematyka wymaga nierealistycznego capture rate.

4. Czy rynek rośnie czy maleje?

Rosnące rynki wybaczają błędy. Malejące rynki karzą wszystko.

Zielony: 10%+ roczny wzrost ze strukturalnymi wiatrami w plecy (zmiana technologiczna, demograficzna, regulacyjna).

Żółty: Stabilny rynek, lub wzrost z tymczasowych czynników.

Czerwony: Rynek maleje lub jest płaski. Wzrost wymaga wypierania ugruntowanych graczy.

5. Czy możesz opisać swoich pierwszych 100 klientów konkretnie?

"Wszyscy" to nie segment klienta. Konkretność umożliwia znajdowanie i sprzedawanie.

Zielony: Możesz wymienić stanowiska, rozmiary firm, demografię, gdzie spędzają czas online. Mógłbyś ich znaleźć w tym tygodniu.

Żółty: Ogólne poczucie klienta bez zwalidowanych szczegółów.

Czerwony: Nie jesteś pewien kto by kupił.

---

Część 2: Rozwiązanie i konkurencja

6. Czy twoje rozwiązanie jest dramatycznie lepsze od alternatyw?

Nie trochę lepsze. Ludzie nie zmieniają dla 20% poprawy. Zmieniają dla transformacyjnej poprawy.

Zielony: 10x oszczędność czasu, 10x redukcja kosztów, lub całkowicie nowe możliwości, które wcześniej nie istniały.

Żółty: Mierzalnie lepsze ale nie definiujące kategorii.

Czerwony: Marginalnie lepsze, lub "lepsze" jest subiektywne i nieskwantyfikowane.

7. Czy ludzie już płacą za rozwiązania?

Istniejące wydatki dowodzą gotowości do płacenia. Brak wydatków to ostrzeżenie.

Zielony: Konkurenci pobierają znaczące ceny i mają płacących klientów. Rynek już wydaje pieniądze tutaj.

Żółty: Darmowe alternatywy dominują, ale istnieją pewne opcje premium.

Czerwony: Nikt nie płaci za nic w tej przestrzeni.

Gdy Superhuman wszedł w email, ludzie płacili 70+$/rok za Evernote, 50$/rok za Todoist. Gotowość do płacenia za produktywność była udowodniona. Potrzebowali tylko lepszego produktu.

8. Co konkurenci robią dobrze?

Zrozumienie sił konkurentów ujawnia z czym naprawdę się mierzysz.

Zielony: Możesz jasno sformułować w czym konkurenci celują i masz strategię różnicowania.

Żółty: Wiesz, że konkurenci istnieją, ale nie analizowałeś ich głęboko.

Czerwony: Nie studiowałeś konkurentów. Albo wierzysz, że ich nie masz (prawie nigdy nieprawda).

9. Co konkurenci robią słabo?

To twój klin—szczelina, którą wykorzystasz żeby wejść na rynek.

Zielony: Konkurenci mają spójne, uznane słabości, które zwalidowałeś z użytkownikami.

Żółty: Zidentyfikowałeś potencjalne słabości, ale nie zwalidowałeś.

Czerwony: Konkurenci wydają się silni we wszystkim.

10. Dlaczego to nie zostało zbudowane wcześniej?

Jeśli twój pomysł jest oczywisty, ktoś to próbował. Dlaczego nie zadziałało?

Zielony: Możesz wyjaśnić co się zmieniło (nowa technologia, regulacja, zachowanie) co czyni to teraz możliwym.

Żółty: Nie jesteś pewien dlaczego nie zostało zbudowane. Brak dowodów nieudanych prób.

Czerwony: Podobne produkty były próbowane i zawiodły. Nie wiesz dlaczego.

Fast wszedł na rynek z dziesiątkami konkurentów one-click checkout (Bolt, Shop Pay, Apple Pay). Nigdy nie wyjaśnili dlaczego ich podejście miałoby wygrać gdzie inni nie wygrali.

---

Część 3: Model biznesowy i wykonanie

11. Czy ekonomia jednostkowa zadziała?

Przychód na klienta musi przekraczać koszt pozyskania i obsługi. To nie podlega negocjacji.

Zielony: Stosunek LTV:CAC to 3x lub lepiej z realistycznymi, przetestowanymi założeniami.

Żółty: Oszacowana ekonomia ze znaczącymi niewiadomymi.

Czerwony: Nie zamodelowałeś ekonomii jednostkowej. Albo matematyka działa tylko z agresywnymi założeniami.

Bird zalało miasta hulajnogami przed udowodnieniem ekonomii jednostkowej. Każda hulajnoga była kradzona, niszczona lub zużyta szybciej niż generowała przychód. Skumulowali 1,6 miliarda dolarów strat przed bankructwem.

12. Jak będziesz pozyskiwać klientów?

"Jakoś to wymyślimy" to nie strategia pozyskiwania klientów.

Zielony: Konkretny, zwalidowany kanał, który dociera do docelowych klientów po akceptowalnym koszcie.

Żółty: Pomysły na kanały, ale ich nie testowałeś.

Czerwony: Pozyskiwanie klientów jest niejasne.

13. Czy faktycznie możesz to zbudować?

Czy ty lub twój zespół macie umiejętności? Albo jasny dostęp do ludzi, którzy mają?

Zielony: Zespół budował podobne produkty. Albo finansowalny plan zatrudnienia odpowiednich ludzi.

Żółty: Możesz zbudować MVP, ale potrzebujesz pomocy żeby skalować.

Czerwony: Wymagane umiejętności są poza zasięgiem.

Koncept Zume pieczenie-podczas-jazdy wymagał rozwiązania problemów fizycznych (zsuwający się ser, stabilność piekarnika), których nie zwalidowali. Zbudowanie ciężarówek było możliwe. Przetrwanie pizzy w nich nie było.

14. Jak długo możesz przetrwać bez przychodu?

Startupy zawsze trwają dłużej niż oczekiwano. Runway ma znaczenie.

Zielony: 18+ miesięcy runway, lub ścieżka do przychodu w ciągu 6 miesięcy.

Żółty: 6-12 miesięcy z pewnym potencjałem przychodowym.

Czerwony: Mniej niż 6 miesięcy, brak jasnej ścieżki przychodowej.

15. Czy timing jest odpowiedni?

Za wcześnie zabija tak samo pewnie jak za późno. Co czyni teraz odpowiednim momentem?

Zielony: Jasne dowody, że warunki ostatnio zmieniły się na twoją korzyść (nowa technologia, regulacja, zachowanie).

Żółty: Timing wydaje się rozsądny, ale nie jest jasno zróżnicowany od przeszłości.

Czerwony: Brak konkretnego powodu dlaczego teraz jest odpowiedni czas.

---

Ocenianie twojego pomysłu

Zsumuj punkty:

24-30: Silny kandydat Zidentyfikowałeś coś wartego budowania. Ale silne wyniki nie oznaczają braku ryzyka. Przejdź do głębszej walidacji: więcej rozmów z klientami, analiza konkurencji i testowanie MVP.

18-23: Obiecujący ale z lukami Masz potencjał ale znaczące niewiadome. Każdy żółty lub czerwony to projekt badawczy:

• Czerwony na definicji klienta? Więcej wywiadów.
• Żółty na konkurencji? Głęboka analiza.
• Czerwony na ekonomii jednostkowej? Zamodeluj matematykę przed budowaniem.

Nie buduj dopóki nie zajmiesz się czerwonymi i nie zmienisz żółtych na zielone.

12-17: Poważne obawy Twarda prawda: prawdopodobne znaczące pivoty. Rdzeń pomysłu może być sensowny, ale coś fundamentalnego musi się zmienić—segment klienta, podejście do rozwiązania, lub model biznesowy.

Poniżej 12: Rozważ porzucenie Istnieje wiele fundamentalnych problemów. Opcje: czekaj na lepszy timing, pivotuj dramatycznie, lub zabij pomysł i idź dalej.

Zabicie wcześnie oszczędza ci zabicia później—po zainwestowaniu lat.

---

Polski kontekst

W Polsce walidacja ma dodatkowe wymiary:

Mniejszy rynek początkowy. Wiele polskich startupów (DocPlanner, Booksy, Vue Storefront) zaczęło w Polsce i szybko ekspandowało. Walidacja w Polsce to często walidacja modelu przed globalną skalą.

Bootstrapping jako test. "Polski ekosystem startupowy zawsze opierał się na zaradności," powiedział Maciej Zawadziński z Hard2beat VC. Brak łatwego dostępu do VC zmusza do szybszej walidacji przychodowej.

Grant money jako pułapka. Łatwe pieniądze z grantów EU mogą opóźniać prawdziwą walidację. Jeśli twój model biznesowy działa tylko z dotacjami, to nie jest model biznesowy.

---

Pytania za pytaniami

Ta checklista to skondensowana wersja tego, co pytają inwestorzy, doradcy i doświadczeni założyciele. Gdy prezentujesz swój pomysł, te obawy są w ich głowach.

Jeśli nie możesz jasno odpowiedzieć na te pytania:

• Inwestorzy cię nie sfinansują
• Klienci nie kupią
• Sam będziesz miał problem utrzymać przekonanie gdy robi się ciężko

Checklista to nie biurokracja. To ubezpieczenie przed budowaniem złej rzeczy.

---

Waliduj ciągle, nie raz

To nie jest jednorazowe ćwiczenie. Rynki się zmieniają. Konkurenci wchodzą. Twoje zrozumienie się pogłębia.

Przechodź przez nią:

• Przed rozpoczęciem każdego nowego pomysłu
• Gdy utknąłeś lub tracisz pewność
• Po większych pivotach
• Kwartalnie, nawet gdy sprawy idą dobrze

Każde przejście ujawnia martwe punkty i wzmacnia twoje zrozumienie.

---

Dalsze czytanie

• Jak zwalidować pomysł na biznes — Kompletny framework walidacji
• Dlaczego narzędzia AI zawodzą przy walidacji — Dlaczego badania generowane przez AI zawodzą założycieli
• Walidacja B2B vs B2C — Różne playbooki dla różnych rynków
• Founder-Market Fit — Dlaczego to kim jesteś ma znaczenie tak samo jak co budujesz

---

Gotowy uzyskać dowody na każde pytanie? Przeprowadź raport walidacji Bedrock Reports i uzyskaj wszechstronną inteligencję rynkową w minuty.