Jak obliczyc TAM (całkowity rynek dostepny) - Praktyczny przewodnik

"Rynek jest warty 50 miliardow dolarow."

Slyszalem to twierdzenie (lub jego odmiany) w dziesieciach pitch decków. Prawie zawsze jest bezuzyteczne.

Problem nie polega na tym, ze liczba jest bledna. Problem polega na tym, ze liczba nie ma znaczenia. Globalny rynek oprogramowania CRM może być warty 50 miliardow dolarow, ale to nie mowi nic o tym, czy Twoj startup może uchwycic jakakolwiek jego część.

Wielkość rynku jest jednym z najczesciej zle rozumianych koncepcji w przedsiebiorczosci. Zalozyciele albo obliczaja ja zle, albo zle ja komunikuja, albo—najczesciej—używają dużych liczb, by ukryc zle przemyslane stratęgie.

Ten przewodnik pokazuje, jak prawidlowo obliczac TAM. Nie żeby zaimponowac inwestorom duzymi liczbami, ale żeby naprawdę zrozumiec swoja szanse.

Co TAM faktycznie oznacza (i czego nie oznacza)

TAM (Total Addressable Market) to całkowity przychod, który można by wygenerowac, gdyby każdy potencjalny klient na swiecie kupowal od Ciebie.

Zauważ, ze powiedzialem "gdyby." TAM to teoretyczne maksimum, nie realistyczny cel.

Nikt nie uzyskuje 100% udzialu w rynku. Nikt nawet nie uzyskuje 50% w wiekszości rynków. TAM to sufit—uzyteczny do zrozumienia potencjalu, ale nie do prognozowania przychodów.

SAM (Serviceable Addressable Market) to część TAM, która faktycznie możesz obslugiwac. Jesli Twoj produkt dziala tylko po angielsku, Twój SAM nie obejmuje klientów nieangielskojezycznych. Jesli sprzedajesz tylko przedsiebiorcom, Twój SAM nie obejmuje konsumentów.

SOM (Serviceable Obtainable Market) to część SAM, która możesz realistycznie uchwycic w danym przedziale czasowym. To najbardziej praktyczna liczba—co faktycznie możesz osiągnąć.

dlaczego to ma znaczenie

Inwestorzy pytaja o TAM, by zrozumiec potencjal góry. Wystarczajaco duży rynek? Czy jest miejsce na wiele zwyciezcow? Czy ten startup może stac się naprawdę duży?

Ale madrzejsze pytanie to SAM i SOM. Jaki udzial w rynku jest realistyczny? Jak szybko można go uchwycic? Jakie sa bariery wejscia?

Startup celujacy w 1% rynku 100 miliardów dolarów (1 miliard potencjalnych przychodów) może być mniej atrakcyjny niż startup celujący w 20% rynku 500 milionów dolarów (100 milionów potencjalnych przychodów z wyraźniejszą ścieżką).

Dwa sposoby obliczania TAM

Metoda 1: Top-Down (szybka, ale mniej wiarygodna)

Szacowanie top-down zaczyna sie od istniejących danych rynkowych i przycina.

Proces:

1. Znajdz raport branzowy z rozmiarem rynku
2. Zidentyfikuj, jaki procent tego rynku jest odpowiedni dla Ciebie
3. Pomnoz

przykład: Budujesz oprogramowanie do fakturowania dla freelancerów.

• Globalny rynek oprogramowania do fakturowania: 12 miliardów dolarów (ze źródła branzowego)
• Freelancerzy jako % rynku fakturowania: ~8% (oszacowanie)
• TAM: 12 miliardów × 8% = 960 milionów dolarów

Zalety top-down:

• Szybkie—możesz mieć liczbe w godzine
• Wyglada dobrze w pitch deckach
• Uzyteczne dla wstepnej kontroli sensownosci

Wady top-down:

• Raporty branzowe często definiuja rynki inaczej niż Twoj produkt
• Latwość naduzywania—możesz zracjonalizowac prawie każda liczbe
• Nie mowi ci, czy klienci faktycznie kupiliby TWÓJ produkt
• Inwestorzy widza to podejscie setki razy i sa coraz bardziej sceptyczni

Metoda 2: Bottom-Up (wolniejsza, ale bardziej wiarygodna)

Szacowanie bottom-up liczy faktycznych potencjalnych klientów i mnozy przez cene.

Proces:

1. Zdefiniuj, kim dokladnie jest Twoj klient
2. Policz, ilu ich jest
3. Okresl, ile byś im pobierał
4. Pomnoz

przykład: To samo oprogramowanie do fakturowania dla freelancerów.

• Freelancerzy w USA: 60 milionów (dane z Upwork/Statista)
• % aktywnie potrzebujacych oprogramowania do fakturowania: 40% (oszacowanie z badań)
• Odpowiedni segment (dochodowi freelancerzy, ktorzy placa za narzedzia): 30% z tych
• Twoja cena: 15 dolarow/miesiąc = 180 dolarow/rok
• TAM (sam USA): 60M × 40% × 30% × 180 dolarow = 1,3 miliarda dolarów

Zalety bottom-up:

• Opiera sie na identyfikowalnych, liczalnych klientach
• Zmusza do jasnego przemyslenia definicji klienta
• Ujawnia założenia, które można testować
• Bardziej wiarygodne dla inwestorów

Wady bottom-up:

• Wymaga więcej badań
• założenia moga być kwestionowane
• może dac mniejsze liczby niż top-down (co może być dobre lub zle)

Najlepsza praktyka: uzyj obu i porownaj

Przeprowadz szacowanie top-down i bottom-up. Porownaj wyniki.

• Jesli sa w tym samym rzedzie wielkosci (powiedzmy, oba miedzy 500M a 1,5B), masz pewna walidacje.
• Jesli znacząco sie roznia, zbadaj dlaczego. które założenia sa blędne?

Rozbiezność często ujawnia slepe punkty w Twoim mysleniu.

Przewodnik krok po kroku: obliczanie TAM metodą bottom-up

Oto praktyczny proces do przeprowadzenia:

Krok 1: Zdefiniuj swojego docelowego klienta konkretnie

Nie "male biznesy." Nie "marketerzy."

Kto DOKLADNIE by kupowal Twoj produkt? Bądź konkretny:

• Branża: "Agencje marketingu cyfrowego"
• Rozmiar: "5-20 pracowników"
• Geografia: "USA, UK, Kanada, Australia"
• Charakterystyka: "Używające już co najmniej 3 narzędzi martech"

Im bardziej konkretny, tym dokladniejsze szacowanie.

Krok 2: Policz potencjalnych klientów

Uzyj wielu źródeł, by triangulować:

Dla B2B:

• LinkedIn Sales Navigator (szukaj według rozmiaru firmy, branzy, lokalizacji)
• Dane Census Bureau
• Dane stowarzyszen branzowych
• Crunchbase/PitchBook (dla finansowanych startupow)
• Dane BLS (Bureau of Labor Statistics) (zatrudnienie według branzy)

Dla B2C:

• Dane Census Bureau (demografia)
• badania Pew Research
• Ankiety branzowe
• Rozmiary podobnej widowni z reklam na Facebooku (surowy proxy)

przykładowe obliczenie:

Budujesz oprogramowanie do zarzadzania projektami dla agencji marketingowych.

źródło	Metodologia	Szacunek
LinkedIn Sales Navigator	Szukaj "agencji marketingowej" 5-50 pracownikow, USA	45 000
Census Bureau	NAICS 541810 (Agencje reklamowe), skorygowane o rozmiar	38 000
Lista IBISWorld	Agencje marketingowe, skorygowane o rozmiar	42 000

Srednia: ~42 000 agencji marketingowych o odpowiednim rozmiarze w USA

Krok 3: Okresl realistyczne ceny

Czego faktycznie byś pobierał? Zakotwicz w rzeczywistosci:

• Co konkurenci pobieraja za podobne rozwiązania?
• Co klienci docelowi już placa za powiazane narzedzia?
• Jaki zakres cen odpowiada wartości, która dostarczasz?

Dla oprogramowania do zarzadzania projektami skierowanego do agencji:

• monday.com: 8-16 dolarow/uzytkownika/miesiąc
• Asana: 10-25 dolarow/uzytkownika/miesiąc
• Narzedzia specyficzne dla agencji: 20-50 dolarow/uzytkownika/miesiąc

Jesli celujesz w agencje 5-50 pracownikow, srednie uzycie może wynosic 15 miejsc.

Potencjalny roczny przychod na agencje: 15 miejsc × 20 dolarow × 12 miesięcy = 3 600 dolarow/rok

Krok 4: Zastosuj realistyczne filtry

Nie każda firma w Twojej kategorii jest potencjalnym klientem:

Filtr	Redukcja	Uzasadnienie
już zadowoleni z obecnego rozwiązania	-40%	Wiele firm nie będzie sie zmieniać
Zbyt mali, by płacić	-15%	Bardzo male agencje uzywaja darmowych narzedzi
Za duzi (potrzebuja enterprise)	-10%	Robimy mid-market
Poza Twoja dystrybucja	-20%	Nie możesz dotrzec do wszystkich

Pozostala baza klientów: 42 000 × (1 - 0,40 - 0,15 - 0,10 - 0,20) = 6 300 agencji

Krok 5: Oblicz TAM, SAM, SOM

TAM (teoretyczne maksimum): 42 000 agencji × 3 600 dolarow = 151 milionów dolarów (sam USA)

Dodaj inne rynki anglojezyczne (UK, Kanada, Australia): ~1,5× mnoznik Globalny TAM: ~225 milionow dolarow

SAM (obsługiwalny przez Twoj produkt/model):

• Tylko jezyk angielski: -20% globalnego
• Tylko mid-market: -25%
• SAM: ~135 milionow dolarow

SOM (realistycznie osagalny w ciagu 3-5 lat):

• Udzial w rynku leadera w niszowym oprogramowaniu wertykalnym: 15-25%
• Konserwatywny SOM: 135M × 15% = ~20 milionow dolarów

Krok 6: Przetestuj swoje założenia

każda liczba powyzej opiera sie na założeniach. Przetestuj je:

• Policz klientów: Czy LinkedIn Sales Navigator faktycznie zwraca 45 000 wynikow?
• Weryfikuj ceny: Czy rozmawiałes z klientami docelowymi o gotowosci do placenia?
• Sprawdz filtry: Czy Twoje szacunki wspolczynnikow filtrowania sa oparte na danych czy domyslach?

Szacowanie TAM jest tak dobre, jak założenia, które za nim stoja.

Typowe bledy, których nalezy unikac

Blad 1: Szacowanie "Jesli dostaniemy tylko X%"

"Rynek oprogramowania CRM jest warty 50 miliardow dolarow. Jesli dostaniemy tylko 0,1%, to 50 milionow dolarow!"

Logika jest bledna. dlaczego dokladnie dostaniecie 0,1%? dlaczego nie 0,01% albo 1%?

Ta matematyka niczego nie mowi inwestorowi o Twojej zdolnosci do uchwycenia rynku. To tylko mnozenie.

Blad 2: Mierzenie niewlasciwego rynku

Budujesz oprogramowanie do planowania spotkan dla firm prawniczych. Twoj TAM to nie "globalny rynek usług prawnych (700 miliardów dolarów)."

Twoj TAM to "wydatki na oprogramowanie do planowania konkretnie dla firm prawniczych." To znacznie mniejsza, ale znacznie bardziej odpowiednia liczba.

Blad 3: Ignorowanie zamienników

Twoi konkurenci to nie tylko inne firmy SaaS. To tez:

• Arkusze kalkulacyjne (darmowe)
• Reczne procesy (już wbudowane)
• Agencje lub konsultanci (inna kategoria budzetowa)
• Nic nie robić (inercja)

Twoj TAM powinien uwzgledniac, ze wielu potencjalnych klientów ma "wystarczajaco dobre" alternatywy.

Blad 4: Podwojne liczenie

Jesli sprzedajesz zarowno firmom, jak i ich pracownikom, nie sumuj obu rynkow. Dolary sa tymi samymi dolarami.

Blad 5: Zakladanie wszystkich dobrych trendow

"Rynek rosnie o 15% rocznie, więc nasz TAM będzie dwa razy wiekszy za 5 lat!"

może. Albo może wejdzie nowy konkurent. Albo może zmiana technologiczna uczyni Twoja kategorie nieaktualna. Albo może recesja scieznie wydatki.

używaj obecnego rozmiaru rynku dla konserwatywnego planowania.

szczególne sytuacje

Startupy tworzace nowe kategorie

Jesli tworzysz cos zupelnie nowego, nie ma istniejących danych rynkowych do referencji.

Opcje:

1. Szacowanie sasiadujacego rynku: Jakie wydatki bys zastapil lub przesunal?
2. Analogie: Podobne nowe kategorie z przeszlosci urosly do jakiej wielkosci?
3. Szacowanie bottom-up: Policz potencjalnych uzytkownikow × gotowość do placenia
4. Scenariusze przyspieszone: Jesli tyle procent rynku X przeszloby na Y...

Badz transparentny, ze tworzysz nowa kategorie. Inwestorzy doceniaja uczciwość.

Rynki dwustronne

Rynki, które laczą dwie grupy (np. Uber laczy kierowcow i pasazerow), musza uwzgledniać obie strony:

• Strona podazy: Ilu dostawcow możesz pozyskac?
• Strona popytu: Ilu klientów to obsluguje?
• TAM: Taki przepływ transakcji może przejsc przez platforme?

Dla marketplace'ow TAM jest zazwyczaj mierzony jako wolumen GMV (Gross Merchandise Volume) lub wolumen transakcji, a nie opłaty, które pobierasz.

Rynki miedzynarodowe

Nie zakladaj, ze każdy rynek jest tak samo dostepny:

• Bariery jezykowe
• Roznice regulacyjne
• Preferencje platnicze
• Lokalna konkurencja
• Kanaly dystrybucji

Zacznij od jednego rynku, udowodnij go, potem rozszerzaj. Twoj poczatkowy TAM może być tylko jednym krajem—to jest w porzadku.

Jak Bedrock Reports pomaga z wielkoscia rynku

Obliczanie TAM wymaga zbierania danych z wielu źródeł. Raporty walidacji Bedrock Reports zawieraja szacowanie rozmiaru rynku:

• Obliczenia top-down ze źródeł branzowych
• Szacunki bottom-up oparte na weryfikowalnych danych
• Wspolczynniki wzrostu rynku z cytowanymi źródłami
• Kontekst konkurencyjny pokazujący, gdzie leza przychody

Raport nie daje ci tylko jednej liczby—daje ci ramke z wieloma perspektywami i źródłami, które możesz weryfikować.

Co robić z obliczeniem TAM

Po obliczeniu TAM, uzyj go madrze:

Dla pitch deckow

• Prowadz z SAM, nie TAM (bardziej wiarygodny)
• Pokazz swoja prace—jak doszedłeś do tej liczby?
• Polacz rozmiar rynku z Twoja stratęgia dotarcia
• Bądz gotowy bronic każdego założenia

Dla planowania stratęgicznego

• Uzyj SOM do realistycznego budzetowania
• Zidentyfikuj, które segmenty TAM atakujesz najpierw
• Mapuj, jak możesz sie rozszerzac na sasiadujące segmenty w czasie

Dla podejmowania decyzji go/no-go

• Czy SOM jest wystarczajacy, by zbudowac biznes, który chcesz?
• Czy TAM pozwala na znaczacy wzrost, jesli odniesiesz sukces?
• Czy segmenty rynku pasuja do Twoich mocnych stron dystrybucji?

Kluczowe wnioski

1. TAM to sufit, nie cel—uzyj SAM i SOM do realistycznego planowania
2. Szacowania bottom-up sa bardziej wiarygodne niż top-down
3. Uruchom obie metody i porownaj—roznice ujawniaja slepe punkty
4. Badz konkretny w definicji klienta—niejasne rynki daja niejasne szacunki
5. Testuj założenia—każda liczba opiera sie na założeniach, które moga być blędne
6. Pokaż swoja prace—inwestorzy bardziej ufaja przejrzystej metodologii niż duzym liczbom

Wielkość rynku to nie tylko slajd w pitch decku. To narzedzie do zrozumienia, czy Twoj biznes może stac się czymś, na czym Ci zalezy. używaj jej madrze.

Czytaj dalej

• Jak zwalidowac pomysł biznesowy — Kompletny framework walidacji
• Szablon analizy konkurencji — Zrozum swoj krajobraz konkurencyjny
• Checklista walidacji startupu — 15 pytan do oceny każdego pomysłu
• badania rynku dla startupów — Kompletny przewodnik

---

Chcesz oszacowanie TAM oparte na prawdziwych danych? Przeprowadz raport walidacji Bedrock Reports i uzyskaj wielkosc rynku, analizę konkurencji i wglady klientów—wszystko z cytowanymi źródłami.