Jak znaleźć pierwszych 10 klientów

Drew Houston nie znalazl pierwszych klientów Dropbox przez reklamy. Nie zatrudnil sprzedawcow. Zrobil wideo.

W 2007 roku Houston opublikowal prosty screencast na Hacker News pokazujacy, jak Dropbox by dzialal. Zaden produkt jeszcze nie istnial. Tylko wideo demo, które zajelo weekend do stworzenia.

W ciagu 24 godzin 75 000 osob zapisalo sie na liste oczekujacych.

To pierwsza lekcja pozyskiwania wczesnych klientów: Twoi pierwsi klienci pochodza z chodzenia bezposrednio tam, gdzie już sa, nie z budowania funneli marketingowych.

Ale wiekszość założycieli nie ma wirusowego wideo. Maja produkt, landing page i zero klientów. Oto jak to zmienic.

Zacznij od swojej sieci (ale zrob to dobrze)

Najczestsza rada to "zacznij od swojej sieci." Problem w tym, ze wiekszość założycieli robi to zle.

Zle podejscie: Opublikuj na LinkedIn mowiac "Zbudowalem cos! Sprawdzcie!" i czekaj.

Dobre podejscie: Zrob liste 50 osob, które moga doswiadczac problemu, który rozwiazujesz. Potem docieraj indywidualnie z konkretna prosba.

Sahil Lavingia, założyciel Gumroad, zdobyl pierwszych klientów pisząc emaile do tworcow, których osobiscie znal. Nie blastował sieci. Zidentyfikowal konkretne osoby, które już sprzedawaly produkty cyfrowe przez niezgrabne obejscia i pokazal im lepsza droge.

Jak efektywnie pracować z siecia:

1. Wypisz wszystkich, których znasz z poprzednich prac, szkoly, konferencji i spolecznosci online
2. Przefiltruj do osob pasujacych do Twojego docelowego profilu klienta (lub znajacych kogos, kto pasuje)
3. Wyslij spersonalizowany outreach: "Hej [Imie], buduje [jedno zdanie]. Pomyslałem o Tobie, bo [konkretny powód]. Czy bylbys otwarty na 15-minutowa rozmowe, żeby uzyskac Twoj feedback?"

Ramka "feedback" dziala lepiej niż "kup moj produkt." Ludzie chca pomagac z feedbackiem. Gdy zrozumieja problem, który rozwiazujesz, kupowanie staje sie naturalne.

Polaczenia drugiego stopnia maja wieksze znaczenie niż myslisz. Twoj przyjaciel może nie potrzebowac oprogramowania ksiegowego, ale jego przyjaciel, który właśnie zaczal freelancowac, tak. zawsze pytaj: "Czy znasz kogos, kto może mieć do czynienia z tym problemem?"

Jeden założyciel, którego znam, zdobyl 6 z pierwszych 10 klientów przez polaczenia drugiego stopnia. Jego bezposrednia siec miala zero pasujacych. Ale każda osoba, z która rozmawial, znala kogos, kto pasowal.

Spolecznosci online: Gdzie konkretnosc wygrywa

Internet jest pelen spolecznosci, gdzie Twoi docelowi klienci sie zbieraja. Sztuczka polega na byciu pomocnym, nie promocyjnym.

Reddit dziala, gdy najpierw jestes prawdziwym czlonkiem spolecznosci. Wrzucanie linkow daje bany. Dostarczanie wartości i wspominanie produktu, gdy jest bezposrednio odpowiedni, buduje zaufanie.

Zobacz, jak to wyglada:

Zle: "Zbudowalem [produkt]! Sprawdzcie na [link]!"

Dobrze: "Mam do czynienia z tym dokladnie tym samym problemem od lat. Faktycznie zaczalem budować narzedzie, żeby go rozwiązać po trzecim razie, gdy zgubilem propozycje klienta w emailu. Chetnie podziele sie tym, czego sie nauczylem o zarzadzaniu tym workflow."

Drugie podejscie zaczyna rozmowy. Ludzie zadaja pytania uzupelniajace. Budujesz relacje. Niektore z tych relacji staja sie klientami.

Konkretne taktyki dla Reddit:

• Znajdz 3-5 subredditow, gdzie Twoi docelowi klienci dyskutuja o swoich problemach
• Spedz 2 tygodnie odpowiadajac na pytania i dostarczajac wartość zanim kiedykolwiek wspomnisz o swoim produkcie
• Uzyj wyszukiwania Reddit, by znaleźć stare watki o Twojej przestrzeni problemowej i zidentyfikowac typowe punkty bolu
• Gdy ktos postuje o dokladnie tym problemie, który rozwiazujesz, najpierw zaoferuj prawdziwa pomóc, wzmianka o produkcie na drugim miejscu

Hacker News jest podobny, ale przechylony ku technicznym widowniom. Posty Show HN moga generować znaczacy ruch, jesli Twoj produkt rezonuje. Ale spolecznosc jest sceptyczna wobec marketingowego jezyka. Prowadz z tym, co jest technicznie interesujące w Twoim podejsciu.

Spolecznosci specyficzne dla branzy często konwertuja lepiej niż ogolne. Spolecznosc Slack dla założycieli SaaS, Discord dla indie hackerow, grupa Facebook dla lokalnych wlascicieli restauracji. Sa mniejsze, ale bardziej targetowane. Znajdz, gdzie Twoi konkretni klienci przesiaduja.

Twitter/X dziala przez spojna obecnosc. Wybierz temat zwiazany z Twoim produktem, dziel sie wgladami codziennie, angażuj sie z innymi w swojej przestrzeni. Przez miesiące budujesz widownie, która Cie zna i ufa. Gdy uruchamiasz, masz cieple leady.

Jak Pieter Levels zbudowal Nomad List:

Pieter Levels byl już aktywny w spolecznosci cyfrowych nomadow na Twitterze i różnych forach. Gdy zbudowal Nomad List, jego pierwsi klienci pochodzili ze spolecznosci, której byl czescia od lat. Ufali mu, bo byl jednym z nich.

Zimny outreach, który faktycznie dostaje odpowiedzi

Wiekszość zimnego outreachu zawodzi, bo jest oczywiscie szablonowy i sluzy tylko nadawcy. Emaile, które dzialaja, sa konkretne, krotkie i skupione na problemie odbiorcy.

Formula, która dziala:

1. Jedno zdanie pokazujace, ze zrobiles research konkretnie o nich
2. Jedno zdanie opisujace problem, który rozwiazujesz
3. Jedna jasna prosba (zazwyczaj krotka rozmowa)

przykład:

"część Sara - widzialem Twoja prezentację na SaaStr o skalowaniu zespolow customer success. Buduje narzedzie, które pomaga zespolom CS identyfikować zagrozonych klientów zanim odejda. Czy bylabys otwarta na 15-minutowa rozmowe w przyszlym tygodniu, żeby uzyskac Twoj feedback na nasze podejscie?"

Zauważ, czego tam nie ma: akapitow o Twoim produkcie, list funkcji ani generycznych korzysci.

Gdzie znajdowac prospektow do zimnego outreachu:

• LinkedIn Sales Navigator pozwala filtrowac według roli, wielkosci firmy i branzy
• Strony firmowe często wymieniaja czlonkow zespolu według dzialu
• Biosy na Twitterze ujawniaja role i zainteresowania
• Listy prelegentow konferencji to kopalnie zlota zaangazowanych osob w konkretnych branzach
• Oferty pracy mowia, które firmy aktywnie inwestuja w problem, który rozwiazujesz

Gra liczb:

Oczekuj 5-15% wskaźnika odpowiedzi na dobrze skonstruowane zimne emaile. To oznacza wysylanie 100 emaili, żeby mieć 10-15 rozmow, które moga dac 3-5 klientów.

Matematyka ma znaczenie. Jesli potrzebujesz 10 klientów, planuj 30+ rozmow, co oznacza 200+ wyslanych emaili. To nie jest spray and pray; to systematyczny outreach z personalizacja.

Follow-up to gdzie dzieja sie deale:

80% sprzedaży wymaga 5+ punktow kontaktu. Wiekszość założycieli rezygnuje po 2. Jesli ktos nie odpowiada na Twoj pierwszy email, wyslij uprzejmy follow-up tydzien później. Potem kolejny. Ludzie, ktorzy ostatecznie konwertuja, często odpowiadaja na trzecia lub czwarta wiadomosc.

Szybkie wygrane content marketingu

Pelnoprawny content marketing trwa miesiące, by sie zwrocic. Ale sa szybkie wygrane, które moga generowac leady w tygodnie.

Publikowanie goscinne na uznanych blogach:

Znajdz blogi, które Twoi docelowi klienci już czytaja. Zaproponuj artykul, który dostarcza prawdziwa wartość. Uwzglednij subtelna wzmianka o swoim produkcie lub link w bio. Jeden dobrze umieszczony goscinny post może wygenerowac 50-100 zapisow.

Odpowiadanie na pytania na Quora:

Szukaj pytan zwiazanych z Twoja przestrzenia problemowa. Pisz gruntowne, pomocne odpowiedzi. Wspominaj o swoim produkcie tylko jesli jest bezposrednio odpowiedni do odpowiedzi na pytanie. Stare pytania z trwajacym ruchem moga generowac leady latami.

tworzenie uzytecznego darmowego narzedzia:

Zbuduj cos malego, co rozwiazuje powiazany problem. Zrob to darmowym. Zbieraj emaile. HubSpot's Website Grader wygenerował miliony leadow w ten sposób. Ci uzytkownicy staja sie prekwalifikowanymi leadami dla Twojego glownego produktu.

Platformy uruchomieniowe: Product Hunt i inne

Platformy uruchomieniowe daja skoncentrowany wybuch uwagi. Uzyte dobrze, moga uruchomic Twoja baze klientów.

Product Hunt:

Platforma dostaje 5+ milionow wizyt miesiecznie od osob szukajacych nowych produktow. Udane uruchomienie może wygenerowac setki lub tysiace zapisow w jeden dzien.

Co sprawia, ze uruchomienie na Product Hunt dziala:

• Uruchamiaj we wtorek lub srode (najwyzszy ruch)
• Przygotuj swoja spolecznosc z wyprzedzeniem do glosowania przy uruchomieniu
• Miej rabat lub specjalna oferte na dzien uruchomienia
• Odpowiadaj na każdy komentarz
• Zdobadz polecenie przez dobrze znanego huntera jesli to możliwe

Czego Product Hunt nie zrobi:

Nie uratuje zlego produktu. Ruch jest prawdziwy, ale krotki. Jesli odwiedzajacy przybywaja, a Twoj produkt nie komunikuje natychmiast wartości, odchodza i nie wracaja.

Beta List i podobne platformy:

Beta List kuratoruje startupy dla wczesnych adoptorów, ktorzy konkretnie chca probowac nowych produktow. Ci uzytkownicy oczekuja szorstkich krawedzi i dostarczaja lepszy feedback niż mainstreamowi uzytkownicy.

inne platformy do rozważenia: Indie Hackers (szczególnie dla bootstrapowanych produktów), Hacker News (posty Show HN), odpowiednie subreddity (wiele pozwala na ogloszenia uruchomieniowe w konkretne dni).

Lokalne meetupy i wydarzenia

W erze wszystkiego cyfrowego, fizyczna obecnosc wyróżnia.

Meetupy:

Meetup.com wymienia tysiace wydarzen zorganizowanych wokol konkretnych zainteresowan. Znajdz meetupy, gdzie zbieraja sie Twoi docelowi klienci. Nie idz pitchowac. Idz sie uczyc i laczyc. Biznes dzieje sie naturalnie, gdy ludzie Cie znaja i lubia.

Konferencje branzowe:

Konferencje koncentruja Twoich docelowych klientów w jednym miejscu. Nawet jako uczestnik (nie wystawca), możesz mieć dziesiatki rozmow przez dwa dni. Korytarzowy track często daje więcej leadow niż oficjalne sesje.

Organizowanie własnych wydarzen:

Nie potrzebujesz konferencji. Mala kolacja z 10 potencjalnymi klientami kosztuje kilkaset zlotych i tworzy relacje, których masowy marketing nigdy nie może. Jeden założyciel, którego znam, zdobyl 4 z pierwszych 10 klientów z jednej kolacji, która zorganizowal.

Czego NIE robić

Ogladajac walczacych założycieli, te same bledy pojawiaja sie raz za razem:

Blad 1: Czekanie na inbound

"Postawie landing page i puszcze troche reklam." To rzadko dziala dla znajdowania pierwszych klientów. Nie znasz jeszcze swojego przekazu. Nie wiesz, które kanaly dzialaja. Spalasz pieniądze optymalizujac zle rzeczy.

Pierwsi klienci wymagaja bezposredniego outreachu. Gdy zrozumiesz, co rezonuje (rozmawiajac z faktycznymi ludzmi), wtedy możesz skalowac platnym pozyskiwaniem.

Blad 2: Targetowanie wszystkich

"Moj produkt jest dla każdego, kto używa emaila." Gdy targetujesz wszystkich, nie laczysz sie z nikim. Twoj przekaz pozostaje generyczny. Twoj outreach nie ma konkretnosci.

Wybierz waska poczatkowa widownie. "Pomagam freelancerom grafikom zarzadzac feedbackiem klientów" jest lepsze niż "Pomagam zespolom kolaborowac." możesz sie rozszerzyc później. Zacznij konkretnie.

Blad 3: Sprzedawanie przed sluchaniem

Twoje pierwsze rozmowy z klientami powinny być 70% sluchania, 30% mowienia. Zalozyciele, ktorzy przychodzą pitchując, przegapiaja kluczowy feedback. Nie ucza sie, dlaczego ludzie kupują (lub nie). Przegapiaja obiekcje, które mogli by zaadresowac. Mowia obok faktycznego problemu.

Zadawaj pytania. Rozum ich sytuacje. Potem, i tylko potem, wyjasniaj, jak możesz pomóc.

Blad 4: Rezygnowanie za wczesnie

znalezienie 10 klientów może wymagac 100 rozmow. Te rozmowy moga wymagac 500 prob outreachu. Wiekszość założycieli rezygnuje po 20 probach i wnioskuje "nikt tego nie chce."

Dane nie są znaczące, dopoki nie rozmawiałes z 30+ potencjalnymi klientami. Wytrwaj.

Blad 5: Chowanie sie za produktem

"Musze dodac więcej funkcji zanim bede mogl sprzedawać." Nie, musisz rozmawiac z klientami. funkcję, które myslisz, ze potrzebujesz, sa prawdopodobnie bledne. Buduj na podstawie prawdziwego feedbacku klientów, nie założeń.

Twoi pierwsi klienci nie potrzebuja perfekcyjnego produktu. Potrzebuja rozwiązania ich problemu. Nawet reczne, brzydkie, czesciowe rozwiązanie bije nic.

Konwertowanie wczesnych uzytkownikow na placących klientów

Zdobycie ludzi, żeby wyprobowali Twoj produkt, to nie to samo co sklonienie ich do zaplaty. Oto jak zrobić przejscie:

Ustal oczekiwania od pierwszego dnia:

Badz jasny, ze to platny produkt z okresem trialowym, nie darmowy produkt. "Dostaniesz pelny dostep przez 14 dni, potem X zl/miesiąc jesli chcesz kontynuowac." Bez niespodzianek, bez trudnych uczuc.

Zdefiniuj kryteria sukcesu:

Pytaj wczesnych uzytkownikow: "Co musialoby sie wydarzyc w ciagu najblizszych 2 tygodni, żeby warto bylo za to płacić?" Potem skup energie na realizacji tego. Gdy kryteria sukcesu sa spelnione, proszenie o plate jest naturalne.

Ulatwij platnosc:

każdy punkt tarcia w procesie platnosci traci klientów. Akceptuj karty. Nie wymagaj rozmow telefonicznych. Miej jasna strone cenowa. Pozwol ludziom upgradowac jednym kliknieciem.

Twórz pilnosc bez bycia sleazy:

"Cennik dla wczesnych adoptorów jest dostepny do [data]" daje ludziom powód, by zdecydowac teraz, bez uczucia manipulacji. Oferowanie planow rocznych z rabatem (2 miesiące gratis) daje ci gotowke z góry i redukuje churn.

znajdowanie klientów zanim zbudujesz

Najlepszy czas na znalezienie klientów to zanim napiszesz kod. Przedsprzedaze waliduja popyt i dostarczaja finansowanie na rozwoj.

Jak przedsprzedawac:

1. Stworz landing page wyjasniajacy, co budujesz
2. Ustal date uruchomienia za 2-3 miesiące
3. Oferuj znaczacy cennik dla wczesnych adoptorów (40-50% znizki)
4. Zbieraj plate z góry lub przy uruchomieniu

założyciel Buffer Joel Gascoigne slynnie zwalidowal produkt landing page pokazujacym cennik. Gdy ludzie klikali, żeby sie zapisać, widzieli "Nie jestesmy jeszcze gotowi. Zostaw email." Te emaile staly sie jego pierwszymi klientami.

dlaczego przedsprzedaze maja znaczenie:

Ktos placacy z góry mowi Ci więcej niż 100 odpowiedzi ankietowych. Jesli możesz zdobyc 10 osob, żeby zaplacily z góry, masz zwalidowany popyt najsilniejszym mozliwym sygnalem.

Pierwszych 10 jest najtrudniejszych

Oto prawda, której nikt Ci nie mowi: znalezienie pierwszych 10 klientów to najtrudniejsza część budowania startupu.

Nie masz dowodu spolecznego. Zadnych testymoniali. Zadnych case studies. Prosisz ludzi, żeby zaufali nieznanemu produktowi od nieznanej firmy. każdy klient wymaga recznego wysilku, osobistych relacji i bezposredniej sprzedaży.

Ale ci pierwsi 10 sa tez najcenniejsi. Ksztaltuja Twoj produkt przez feedback. Staja sie Twoimi case studies. Polecaja innych. Dowodza, ze koncept dziala.

Po 10, sprawy staja sie latwiejsze. Masz momentum. Masz dowody. Masz historie do opowiedzenia.

Zalozyciele, ktorzy odnosza sukces na tym etapie, dziela wspolna ceche: sa gotowi robić rzeczy, które sie nie skaluja. Reczny outreach, osobiste dema, rozmowy jeden na jeden. Robia prace, której algorytmy nie moga replikowac.

Twoi pierwsi 10 klienci nie przyjda z wirusowego marketingu ani platnego pozyskiwania. Przyjda od Ciebie, bezposrednio, rozwiazując ich problem i prosząc o sprzedaż.

Zacznij dzisiaj. Zrob liste 50 osob. Wyslij 10 emaili. Przeprowadz 3 rozmowy. Ucz sie. Iteruj. Powtorz.

Twoi pierwsi 10 klienci sa gdzies tam. Idz ich znajdz.

Czytaj dalej

• Jak zwalidowac pomysł biznesowy - Upewnij sie, ze budujesz cos, czego ludzie chca, zanim zaczniesz sprzedawać
• Przewodnik dopasowania założyciel-rynek - dlaczego Twoje doświadczenie okresla najlepsze szanse
• Poradnik eksploracji bolu klientów - Znajdz klientów rozumiejac, gdzie już sa sfrustrowani
• Checklista walidacji startupu - 15 pytan do oceny pomysłu przed wejsciem na rynek

---

Gotowy znaleźć idealnych klientów? Wyprobuj tryby odkrywania Bedrock Reports, żeby zidentyfikowac spolecznosci, punkty bolu i szanse pasujace do Twojego doświadczenia i produktu.