วิธีคำนวณ TAM (Total Addressable Market) สำหรับสตาร์ทอัพ

"ตลาดของเรามีมูลค่า 500 พันล้านเหรียญ!"

ผมได้ยินประโยคนี้ใน Pitch ทุกสัปดาห์ และทุกครั้งผมรู้ว่าผู้ก่อตั้งคนนั้นไม่เข้าใจตลาดของตัวเองจริงๆ

ตัวเลขใหญ่ๆ จากรายงานอุตสาหกรรมไม่ได้บอกอะไรเกี่ยวกับโอกาสของคุณ ตลาดซอฟต์แวร์องค์กรอาจมีมูลค่าหลายพันล้าน แต่คุณไม่ได้แข่งในตลาดทั้งหมด

คู่มือนี้จะสอนวิธีคำนวณขนาดตลาดที่มีความหมายจริงๆ—และที่นักลงทุนจะเชื่อ

TAM, SAM, SOM คืออะไร?

ก่อนจะคำนวณ มาเข้าใจนิยามให้ชัดเจน:

TAM (Total Addressable Market)

รายได้ทั้งหมดที่คุณจะได้ถ้าคุณมีส่วนแบ่งตลาด 100% และทุกคนที่สามารถซื้อได้ซื้อจากคุณ

นี่คือตัวเลข "ในจินตนาการ" ที่บอกว่าโอกาสใหญ่แค่ไหนในทางทฤษฎี

SAM (Serviceable Addressable Market)

ส่วนของ TAM ที่คุณสามารถให้บริการได้จริงๆ ตามข้อจำกัดของ:

• ภูมิศาสตร์ (คุณให้บริการประเทศไหน?)
• กลุ่มลูกค้า (คุณมุ่งเน้นธุรกิจขนาดไหน?)
• ช่องทาง (คุณขายอย่างไร?)

SOM (Serviceable Obtainable Market)

ส่วนของ SAM ที่คุณสามารถจับได้จริงในระยะสั้น (1-3 ปี) เมื่อพิจารณา:

• คู่แข่ง
• ทรัพยากรของคุณ
• ความสามารถในการเติบโต

ตัวอย่าง:

สมมติคุณสร้างซอฟต์แวร์ CRM สำหรับร้านอาหารในประเทศไทย:

• TAM: ตลาด CRM ทั่วโลก = $50 พันล้าน
• SAM: ร้านอาหารในประเทศไทยที่ต้องการ CRM = $50 ล้าน
• SOM: ร้านอาหารในกรุงเทพที่คุณสามารถเข้าถึงได้ในปีแรก = $2 ล้าน

นักลงทุนสนใจ SAM และ SOM มากกว่า TAM เพราะมันสะท้อนโอกาสจริงของคุณ

---

สองวิธีคำนวณ: Top-Down vs Bottom-Up

วิธี Top-Down (ไม่ดี)

เริ่มจากตัวเลขใหญ่และประมาณส่วนแบ่ง:

"ตลาด CRM มีมูลค่า $50 พันล้าน ถ้าเราได้แค่ 0.1% เราจะมีรายได้ $50 ล้าน!"

ปัญหา:

• ทำไมคุณจะได้ 0.1%?
• ตัวเลขนั้นมาจากไหน?
• มันพิสูจน์อะไรไม่ได้

นักลงทุนเห็นการคำนวณแบบนี้มาเยอะและรู้ว่ามันไร้ความหมาย

วิธี Bottom-Up (ดี)

เริ่มจากจำนวนลูกค้าจริงและคำนวณขึ้นมา:

"มีร้านอาหาร 50,000 แห่งในประเทศไทย 30% มีพนักงานมากกว่า 10 คนและต้องการ CRM นั่นคือ 15,000 ร้าน ถ้าเราเก็บ $200/เดือน = $36 ล้าน/ปี"

ทำไมดีกว่า:

• ตัวเลขสามารถตรวจสอบได้
• แสดงว่าคุณเข้าใจลูกค้าของคุณ
• นักลงทุนเชื่อได้มากกว่า

---

กระบวนการคำนวณแบบ Bottom-Up

ขั้นตอนที่ 1: นับลูกค้าที่มีศักยภาพ

หาจำนวนคน/ธุรกิจที่อาจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

แหล่งข้อมูล:

• สถิติราชการ (กรมพัฒนาธุรกิจการค้า, สำนักงานสถิติแห่งชาติ)
• รายงานอุตสาหกรรม
• LinkedIn Sales Navigator (นับตำแหน่งงาน)
• ทะเบียนบริษัท
• ข้อมูลลูกค้าของคู่แข่ง

ตัวอย่าง:

สำหรับซอฟต์แวร์บัญชี SMB:

• SMB ในประเทศไทย: 3 ล้านราย
• มีพนักงาน 5-50 คน: 500,000 ราย
• มีงบประมาณสำหรับซอฟต์แวร์: 60% = 300,000 ราย

ขั้นตอนที่ 2: กรองตามกลุ่มเป้าหมาย

ไม่ใช่ทุกคนในตัวเลขข้างต้นจะเป็นลูกค้าของคุณ กรองตาม:

• อุตสาหกรรม
• ขนาดธุรกิจ
• ภูมิศาสตร์
• พฤติกรรม

ตัวอย่าง:

จาก 300,000 SMB:

• ในกรุงเทพและปริมณฑล: 40% = 120,000 ราย
• ใช้ซอฟต์แวร์บัญชีอยู่แล้ว: 50% = 60,000 ราย

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดราคา

ใช้ราคาที่คุณวางแผนจะเก็บ ไม่ใช่ราคาในอนาคตที่ Optimistic

ตัวอย่าง:

• ราคา: $50/เดือน = $600/ปี
• ลูกค้าที่มีศักยภาพ: 60,000 ราย
• SAM = 60,000 x $600 = $36 ล้าน/ปี

ขั้นตอนที่ 4: ประมาณ SOM

SOM คือสิ่งที่คุณสามารถจับได้จริงใน 1-3 ปี

ปัจจัยที่ต้องพิจารณา:

• ทีมขายของคุณ
• งบประมาณการตลาด
• ความเร็วในการเติบโต
• ส่วนแบ่งตลาดของคู่แข่ง

ตัวอย่าง:

• SAM: $36 ล้าน
• คู่แข่งมีส่วนแบ่ง 60% แล้ว
• คุณเป็นรายใหม่ ตั้งเป้า 5% ใน 3 ปี
• SOM = $36M x 5% = $1.8 ล้าน/ปี

---

ข้อผิดพลาดทั่วไป

1. ใช้ตัวเลขที่ใหญ่เกินไป

"ตลาดการเงินดิจิทัลมีมูลค่า $5 trillion!"

นักลงทุนรู้ว่าคุณไม่ได้แข่งกับ JPMorgan เริ่มจากกลุ่มเล็กที่คุณจะเข้าถึงได้จริง

2. ไม่มีแหล่งอ้างอิง

ทุกตัวเลขต้องมีที่มา ไม่ว่าจะเป็น:

• รายงานรัฐบาล
• รายงานวิจัยตลาด
• ข้อมูลของคู่แข่ง
• การวิจัยของคุณเอง

3. สมมติการเติบโตที่ไม่สมจริง

"เราจะมีส่วนแบ่ง 20% ในปีแรก"

ส่วนใหญ่สตาร์ทอัพใช้เวลาหลายปีเพื่อได้ส่วนแบ่ง 5% เริ่มต้นอย่างสมจริง

4. ละเลยคู่แข่ง

ถ้าคู่แข่งมีส่วนแบ่ง 80% แล้ว 20% ที่เหลือคือสิ่งที่คุณแข่งได้ ไม่ใช่ 100%

---

เทมเพลตการคำนวณ

สำหรับ B2B SaaS

จำนวนบริษัทในตลาดเป้าหมาย: [A]
x เปอร์เซ็นต์ที่ตรงกับ ICP: [B%]
= ลูกค้าที่มีศักยภาพ: [A x B]

x ราคาเฉลี่ยต่อปี: [C]
= SAM: [A x B x C]

x ส่วนแบ่งตลาดที่เป็นไปได้ใน 3 ปี: [D%]
= SOM: [SAM x D]

สำหรับ B2C

ประชากรเป้าหมาย: [A]
x เปอร์เซ็นต์ที่ใช้หมวดหมู่นี้: [B%]
x เปอร์เซ็นต์ที่จ่ายเงิน: [C%]
= ลูกค้าที่มีศักยภาพ: [A x B x C]

x รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ต่อปี: [D]
= SAM: [ลูกค้า x D]

---

การใช้ Bedrock Reports สำหรับ Market Sizing

รายงานการตรวจสอบ ของเราคำนวณขนาดตลาดโดยอัตโนมัติ:

1. วิเคราะห์ข้อมูลอุตสาหกรรมจากแหล่งที่เชื่อถือได้
2. คำนวณแบบ Bottom-up ตามกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
3. ให้ข้อมูลอ้างอิงสำหรับทุกตัวเลข
4. เปรียบเทียบกับรายได้คู่แข่ง

ผลลัพธ์เป็นตัวเลขที่นักลงทุนเชื่อได้ ไม่ใช่ตัวเลขที่แต่งขึ้น

---

อ่านเพิ่มเติม

• วิธีตรวจสอบไอเดียธุรกิจ — การตรวจสอบฉบับสมบูรณ์
• วิเคราะห์คู่แข่งสำหรับสตาร์ทอัพ — เข้าใจภูมิทัศน์การแข่งขัน
• เช็คลิสต์การตรวจสอบสตาร์ทอัพ — 15 คำถามก่อนสร้าง
• คู่มือวิจัยตลาดสำหรับสตาร์ทอัพ — กระบวนการวิจัยตลาดฉบับสมบูรณ์

---

พร้อมที่จะได้ตัวเลขขนาดตลาดที่เชื่อถือได้หรือยัง? ทำรายงาน Bedrock Reports และรับการคำนวณ TAM/SAM/SOM ที่มีแหล่งอ้างอิง