วิธีตรวจสอบไอเดียธุรกิจก่อนลงมือสร้าง

ในปี 2007 Drew Houston มีปัญหา เขาลืม USB Drive อยู่เรื่อย

ดังนั้นเขาจึงสร้างวิดีโอสาธิตสั้นๆ แสดงให้เห็นว่าเครื่องมือซิงค์ไฟล์อาจทำงานอย่างไร ไม่มีผลิตภัณฑ์ ไม่มีโค้ด แค่วิดีโอหน้าจอ 3 นาที

เขาโพสต์บน Hacker News ภายใน 24 ชั่วโมง มีคน 75,000 คนสมัครรายชื่อรอ

วิดีโอนั้นคือการตรวจสอบของ Dropbox Houston ไม่ได้ใช้เวลาหลายเดือนสร้างสิ่งที่ไม่มีใครต้องการ เขาทดสอบความต้องการด้วยวิดีโอที่ใช้เวลาสร้างแค่สุดสัปดาห์เดียว

เปรียบเทียบกับ Gorillas สตาร์ทอัพ Quick-Commerce จากเบอร์ลิน ก่อตั้งในเดือนพฤษภาคม 2020 พวกเขาระดมทุน 1.3 พันล้านดอลลาร์และกลายเป็น Unicorn ยุโรปที่เร็วที่สุดเท่าที่เคยมีมา แต่พวกเขาไม่เคยตรวจสอบว่า Unit Economics จะทำงานหรือไม่ ทุกการส่งมีค่าใช้จ่ายมากกว่าที่ลูกค้าจ่าย ในเดือนธันวาคม 2022 พวกเขาถูกขายในราคาต่ำกว่ามูลค่าสูงสุดมาก ในเดือนพฤษภาคม 2024 บริษัทไม่มีอยู่อีกต่อไป

ความแตกต่าง? ผู้ก่อตั้งคนหนึ่งตรวจสอบก่อน อีกคนสันนิษฐาน

การตรวจสอบหมายความว่าอย่างไรจริงๆ

นี่คือสิ่งที่การตรวจสอบไม่ได้หมายถึง:

• ถามเพื่อนว่าไอเดียของคุณฟังดูเจ๋งไหม
• ได้รับ Feedback เชิงบวกจากแม่ของคุณ
• หาบล็อกโพสต์สองสามอันที่กล่าวถึงปัญหาที่มีอยู่
• ทำแบบสำรวจที่คนบอกว่าพวกเขา "จะ" ซื้อบางอย่าง

ไม่มีอะไรในนั้นนับ คนโกหก ไม่ได้ตั้งใจ พวกเขาเชื่อจริงๆ ว่าจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ความชอบที่บอกกับพฤติกรรมจริงเป็นสิ่งที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

การตรวจสอบที่แท้จริงตอบคำถามเดียว: คนจะเปลี่ยนพฤติกรรมหรือจ่ายเงินเพื่อแก้ปัญหานี้ไหม?

แค่นั้น ทุกอย่างอื่นคือเสียงรบกวน

Nick Swinmurn ผู้ก่อตั้ง Zappos เข้าใจสิ่งนี้ ในปี 1999 เขาอยากขายรองเท้าออนไลน์ แทนที่จะสร้างสต็อกและโกดัง เขาเดินเข้าไปในร้านรองเท้าท้องถิ่น ถ่ายรูปสินค้าคงคลัง และลงรายการรูปถ่ายบนเว็บไซต์ง่ายๆ

เมื่อมีคนสั่งซื้อ เขาจะซื้อรองเท้าในราคาขายปลีก ส่งให้ และรับขาดทุน Unit Economics แย่มาก แต่เขาพิสูจน์สิ่งที่มีค่ามหาศาล: คนจะซื้อรองเท้าออนไลน์โดยไม่ต้องลองก่อนจริงๆ

นั่นคือการตรวจสอบ ไม่ใช่แบบสำรวจ ไม่ใช่ Pitch Deck ธุรกรรมจริง

5 สัญญาณที่ทำนายความสำเร็จของสตาร์ทอัพ

หลังจากวิเคราะห์ผลลัพธ์ของสตาร์ทอัพหลายพันราย ห้าสัญญาณนี้ทำนายอย่างสม่ำเสมอว่าไอเดียมีโอกาสหรือไม่:

สัญญาณที่ 1: คนกำลังจ่ายเงินสำหรับโซลูชันที่แย่อยู่แล้ว

ตลาดที่ดีที่สุดมีคู่แข่งอยู่แล้ว ถ้าคนจ่ายเงินสำหรับโซลูชันที่พอใช้ได้ พวกเขาจะจ่ายมากขึ้นสำหรับโซลูชันที่ดีกว่า

เมื่อ Notion เปิดตัว มีแอปจดบันทึกหลายสิบตัวอยู่แล้ว Evernote, OneNote, Google Docs ตลาด "แออัด" แต่ Ivan Zhao สังเกตเห็นบางอย่าง: คนกำลังรวบรวม 5-6 เครื่องมือเพื่อทำสิ่งที่ควรเป็นเวิร์กโฟลว์เดียว พวกเขากำลังจ่ายเงินสำหรับโซลูชันที่แย่

ถ้าคุณพบปัญหาที่ไม่มีโซลูชันอยู่ นั่นมักเป็นธงแดง อาจหมายความว่าปัญหาไม่เจ็บปวดพอที่จะจ่ายเงิน

สัญญาณที่ 2: ปัญหาเกิดขึ้นบ่อย

ปัญหาครั้งเดียวสร้างธุรกิจที่แย่ คุณต้องการความเจ็บปวดที่เกิดซ้ำ

การนัดหมายประชุมน่ารำคาญทุกวัน นั่นคือเหตุผลที่ Calendly ทำงานได้ การลบรอยสักเจ็บปวด แต่มันเป็นเหตุการณ์ครั้งเดียว (ปกติ) โมเดลธุรกิจยากกว่า

ถาม: ลูกค้าเป้าหมายของคุณประสบความเจ็บปวดนี้บ่อยแค่ไหน? ปัญหารายวันดีกว่ารายสัปดาห์ รายสัปดาห์ดีกว่ารายเดือน

สัญญาณที่ 3: ลูกค้าเป้าหมายของคุณสามารถจ่ายได้จริง

สิ่งนี้ฟังดูชัดเจน แต่ผู้ก่อตั้งพลาดอยู่เรื่อย

นักศึกษามหาวิทยาลัยมีปัญหามาก พวกเขายังไม่มีเงิน ลูกค้าองค์กรมีเงินแต่วงจรขาย 18 เดือน SMB อยู่ตรงกลาง พวกเขาสามารถจ่ายได้ และตัดสินใจได้เร็ว

ใครประสบปัญหาของคุณ? พวกเขามีกำลังซื้อที่จะแก้ไขได้ไหม? พวกเขาสามารถตัดสินใจซื้อได้โดยไม่ต้องมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย 47 คนไหม?

สัญญาณที่ 4: คุณสามารถเข้าถึงลูกค้าเหล่านี้ได้ในราคาที่เหมาะสม

ไม่สำคัญว่าโซลูชันของคุณจะสมบูรณ์แบบแค่ไหนถ้าคุณหาลูกค้าไม่ได้

บริษัท B2B SaaS มักชนะเพราะลูกค้าของพวกเขาหาได้ พวกเขามีโปรไฟล์ LinkedIn พวกเขาเข้าร่วมการประชุม พวกเขาค้นหาโซลูชันบน Google

แอปสำหรับผู้บริโภคมักดิ้นรนเพราะการได้มาซึ่งผู้ใช้แพง ถ้า CAC ของคุณเกิน LTV คุณไม่มีธุรกิจ คุณมีหลุมเงิน

สัญญาณที่ 5: ช่วงเวลาถูกต้อง

Airbnb นำเสนอไอเดียเดียวกันในปี 2007 และ 2008 ในปี 2007 นักลงทุนหัวเราะพวกเขาออกจากห้อง ในปี 2008 ในช่วงวิกฤตการเงิน คนจู่ๆ ต้องการรายได้เสริม ไอเดียเดียวกัน ช่วงเวลาต่างกัน ผลลัพธ์แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

อะไรเปลี่ยนแปลงเมื่อเร็วๆ นี้ที่ทำให้โซลูชันของคุณเป็นไปได้หรือจำเป็นตอนนี้? เทคโนโลยีใหม่? การเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบ? สภาพเศรษฐกิจ? การเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรม?

Zoom มีอยู่ในโลกของ Skype และ WebEx เป็นเวลาหลายปี จากนั้น COVID มา ช่วงเวลา

วิธีทดสอบแต่ละสัญญาณ

นี่คือจุดที่ผู้ก่อตั้งมักผิดพลาด: พวกเขาทดสอบสัญญาณเหล่านี้ในลำดับที่ผิด

เริ่มต้นด้วยสัญญาณที่ยากที่สุดที่จะปลอมก่อน

ทดสอบที่ 1: พูดคุยกับลูกค้าที่มีศักยภาพ 20+ คน

ไม่ใช่เพื่อน ไม่ใช่ครอบครัว คนแปลกหน้าที่ตรงกับโปรไฟล์เป้าหมายของคุณ

อย่าขายโซลูชันของคุณ ถามเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา:

• "อะไรคือส่วนที่หงุดหงิดที่สุดเกี่ยวกับ [โดเมน]?"
• "คุณจัดการกับ [ปัญหา] อย่างไรในปัจจุบัน?"
• "คุณใช้เวลา/เงินเท่าไหร่กับสิ่งนี้?"
• "คุณลองอะไรที่ไม่ได้ผล?"

ฟังรูปแบบ ถ้า 15 ใน 20 คนกล่าวถึง Pain Point เดียวกัน คุณกำลังมาถูกทาง

ทดสอบที่ 2: หาหลักฐานการใช้จ่ายที่มีอยู่

คนกำลังจ่ายเงินสำหรับโซลูชันที่ใกล้เคียงอยู่หรือเปล่า? ตรวจสอบ:

• หน้าราคาของคู่แข่ง
• ประกาศรับสมัครงาน (เครื่องมืออะไรที่บริษัทระบุ?)
• Thread บน Reddit ที่ถามหาคำแนะนำ
• รีวิว G2 และ Capterra (คนบ่นเรื่องอะไรในเครื่องมือที่มีอยู่?)

ถ้าคนใช้จ่าย $0 ในหมวดปัญหานี้ คุณจะต้องต่อสู้อย่างหนัก

ทดสอบที่ 3: ทำการทดสอบหน้า Landing Page

Joel Gascoigne ตรวจสอบ Buffer ด้วยเว็บไซต์สองหน้า หน้าหนึ่งอธิบายแนวคิด หน้าสองแสดงราคา เมื่อคนคลิกแผน พวกเขาเห็น: "เรายังไม่พร้อม ฝากอีเมลไว้"

เขาเก็บอีเมลได้ 120 อันในสัปดาห์แรก นั่นคือการตรวจสอบ คนเต็มใจที่จะผ่านกระบวนการสมัคร เห็นราคา และยังแปลงเป็นลูกค้า

ทดสอบที่ 4: ได้รับจดหมายแสดงเจตจำนงหรือการชำระเงินล่วงหน้า

นี่คือมาตรฐานทอง ถ้าใครจะวางเงินก่อนผลิตภัณฑ์มีอยู่ คุณได้ตรวจสอบแล้ว

ผู้ก่อตั้งคนหนึ่งที่ผมรู้จักขายการสมัครรายปีสำหรับผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ที่ยังไม่มีอยู่ เขาระดมเงินล่วงหน้า $40,000 นั่นคือตอนที่เขาเริ่มสร้าง

เมื่อไหร่ควรยกเลิกไอเดียของคุณ

นี่คือส่วนที่ยากที่สุด ไม่มีใครอยากยอมรับว่าไอเดียของพวกเขาไม่ได้ผล

นี่คือเกณฑ์การยกเลิก:

• สัมภาษณ์ลูกค้า 20+ คนและไม่มีรูปแบบความเจ็บปวดที่สอดคล้องกัน
• ไม่มีใครจ่ายเงินสำหรับโซลูชันที่มีอยู่ (ตลาดแย่)
• ทุกการสนทนาต้อง "ให้ความรู้" ลูกค้าเกี่ยวกับปัญหา
• คนเดียวที่ตื่นเต้นคือผู้ก่อตั้งคนอื่น (ไม่ใช่ผู้ใช้จริง)

การยกเลิกไอเดียไม่ใช่ความล้มเหลว มันคือความฉลาด คุณเพิ่งประหยัดเวลาหลายเดือนจากการสร้างสิ่งที่ไม่มีใครต้องการ

Reid Hoffman ผู้ก่อตั้ง LinkedIn พูดแบบนี้: "ถ้าคุณไม่อายกับเวอร์ชันแรกของผลิตภัณฑ์ คุณเปิดตัวช้าเกินไป"

ผมจะเพิ่ม: ถ้าคุณหาคน 10 คนที่ตื่นเต้นกับแนวคิดของคุณไม่ได้ คุณตรวจสอบน้อยเกินไป

เร่งกระบวนการ

การตรวจสอบแบบดั้งเดิม—สัมภาษณ์ลูกค้า, ทดสอบหน้า Landing Page, วิเคราะห์คู่แข่ง—ใช้เวลา 2-4 สัปดาห์ของการทำงานเต็มเวลา

นั่นคือเหตุผลที่เราสร้าง Bedrock Reports ไม่ใช่เพื่อแทนที่การตรวจสอบ แต่เพื่อบีบอัดขั้นตอนการวิจัย

แทนที่จะใช้เวลาหลายวันหาข้อมูลคู่แข่ง ตรวจสอบขนาดตลาด และวิจัยกฎระเบียบ คุณสามารถได้ทั้งหมดในไม่กี่นาที จากนั้นใช้เวลากับสิ่งที่สำคัญ: พูดคุยกับลูกค้า

ผลลัพธ์คือการวิจัยระดับนักลงทุน ทุกข้อกล่าวอ้างมีการอ้างอิง ทุกจุดข้อมูลมาจากแหล่งจริง ไม่มี Hallucinations ไม่มีสถิติที่แต่งขึ้น

แต่นี่คือสิ่งสำคัญ: แม้การวิจัยที่ดีที่สุดก็ไม่สามารถแทนที่การสนทนากับลูกค้า Bedrock Reports ให้ความรู้แก่คุณเพื่อถามคำถามที่ดีขึ้น การตรวจสอบจริงยังคงเกิดขึ้นในการสนทนาเหล่านั้น

สิ่งที่ต้องทำต่อไป

ถ้าคุณมีไอเดียที่กำลังพิจารณา:

1. เขียนสมมติฐานหลักของคุณ อะไรต้องเป็นจริงเพื่อให้สิ่งนี้ทำงาน?
2. ระบุสมมติฐานที่เสี่ยงที่สุด เริ่มที่นั่น
3. ออกแบบการทดสอบที่สามารถหักล้างมันได้ภายใน 2 สัปดาห์
4. ทำการทดสอบ ซื่อสัตย์เกี่ยวกับผลลัพธ์
5. ทำซ้ำหรือยกเลิกตามหลักฐาน ไม่ใช่ความหวัง

ผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่คนที่มีไอเดียดีที่สุด พวกเขาคือคนที่เรียนรู้เร็วที่สุด และการเรียนรู้เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบ

อ่านเพิ่มเติม

• เช็คลิสต์การตรวจสอบสตาร์ทอัพ — 15 คำถามเพื่อประเมินไอเดียใดๆ ก่อนสร้าง
• ทำไม ChatGPT ตรวจสอบไอเดียสตาร์ทอัพไม่ได้ — อันตรายของการวิจัยตลาดที่สร้างโดย AI
• การตรวจสอบ B2B เทียบกับ B2C — ตลาดต่างกันต้องใช้คู่มือต่างกัน
• Founder-Market Fit — ทำไมภูมิหลังของคุณสำคัญกว่าไอเดียของคุณ

---

พร้อมที่จะบีบอัดการวิจัยตลาดจากสัปดาห์เป็นนาทีหรือยัง? ลอง Bedrock Reports ฟรี และรับข้อมูลการตรวจสอบที่มีหลักฐานรองรับสำหรับไอเดียสตาร์ทอัพของคุณ